RISC, Práticas em negócios

A cilada das "frozen calls"

2018-01-23 13:14:41

Existem várias formas de prospectar novos clientes e uma prática bastante utilizada em quase todos os segmentos de mercado são as “cold calls”. O termo em inglês se refere a contatos que uma empresa faz com clientes em potencial com os quais não tem qualquer relacionamento, e sem que eles tenham solicitado qualquer contato. O objetivo é apresentar a proposta de valor para, quem sabe, conseguir agendar uma visita para apresentar a solução proposta com mais detalhes e gerar uma oportunidade de negócio. Falando dessa forma pode até parecer que tal iniciativa possa ser feita totalmente às cegas, só que não é assim que funciona. Quando temos um bom processo de geração de “leads”, selecionamos a lista de pessoas ou empresas a serem contatadas que reúnam características que as torne clientes potenciais para a solução que pretendemos ofertar. Quando se trata de soluções de B2C, quer dizer, produtos ou serviços para o consumidor final, não é incomum sermos contatados com propostas que não têm absolutamente qualquer relação com nossas necessidades, algumas vezes com abordagens insistentes. Isso sem contar aquelas ofertas de serviços de empresas das quais já somos clientes, como acontece às vezes com serviços de TV por assinatura, internet ou cartões de crédito. Tais ações passam para o cliente a imagem de desorganização, de trabalho de geração de "leads" mal feito, além de sugerir total falta de conhecimento sobre a própria base de clientes. Quando se contata um cliente sem que ele tenha solicitado seus produtos ou serviços, lembre-se de que o investimento de tempo dele para te ouvir deve valer muito à pena. Banalizar o impacto desse tipo de iniciativa pode fazer com que, ao invés de criar um vínculo ou gerar engajamento com a sua marca, a relação entre vocês acabe esfriando, ou pior, congelando. Nos contatos entre empresas isso é ainda mais grave, pois a empresa que recebe uma “cold call” totalmente desconectada com o seu ramo de negócios irá formar uma imagem totalmente negativa da sua marca. Seja cuidadoso quando realizar abordagens a clientes em potencial. Bater em qualquer porta incomoda e passa a imagem de despreparo, o que está longe de ser a imagem que se queira transmitir. Letícia Lago - Escritora, palestrante e consultora Risc      



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